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要想做好暖氣片的銷售工作，就要設(shè)身處地的為客戶考慮，與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶對(duì)我們的態(tài)度和價(jià)值主張有所了解。客戶只為自己需要解決的問(wèn)題買單，從不會(huì)因?yàn)槲覀兊那閼押蛻B(tài)度買單，所以針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行詳細(xì)溝通才是核心內(nèi)容。客戶對(duì)暖通行業(yè)不是太了解，購(gòu)買安裝散熱器的時(shí)候?qū)儆谌鮿?shì)一方，他們非常需要一個(gè)可以信賴的**顧問(wèn)的幫助。所以我們要根據(jù)客戶的生活場(chǎng)景找到需要解決的問(wèn)題，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的理想生活。
    下面我介紹一些購(gòu)買散熱器需要了解的供暖條件，并詳細(xì)說(shuō)明了相關(guān)的影響因素，還有對(duì)應(yīng)的技術(shù)措施，通過(guò)了解家庭人員情況，房間功能和裝修及業(yè)主情況可幫助客戶更好的選擇散熱器。供大家參加查閱。
一、供暖條件：
    1.供暖方式：集中供暖、燃?xì)狻岜茫嚓P(guān)影響因素：方案、能耗、效果。
    對(duì)應(yīng)技術(shù)措施是雙熱源，供暖末端。
    2.建筑年代：年代、結(jié)構(gòu)、保溫、門窗，相關(guān)影響因素：保溫、能耗。
    3.房屋類型：高層較新、得房率低、建筑能耗低，相關(guān)影響因素：供暖面積、能耗。
    4.樓層位置：頂層、底層、東曬、西曬，相關(guān)影響因素：能耗、負(fù)荷、方案。
    5.鄰居入住：鄰居入住情況、有無(wú)供暖、供暖方式，相關(guān)影響因素：能耗、適合的方案。
    6.房屋保溫：有誤內(nèi)外墻保溫、墻體是紅磚還是空心磚、氣泡 ，相關(guān)影響因素：能耗、控制方式、客戶體驗(yàn)。
     以上對(duì)應(yīng)技術(shù)措施：確定房屋類型年代基本能算出能耗指標(biāo)，作為方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。同時(shí)新房老房適合的采暖方式不同，其他幾個(gè)方面都會(huì)影響能耗及方案設(shè)計(jì)。
    7.窗戶玻璃：窗戶大小、結(jié)構(gòu)、玻璃是單層還是雙層，相關(guān)影響因素：窗戶面積大白天太陽(yáng)的熱量大，夜晚熱損失大。
    對(duì)應(yīng)技術(shù)措施：能耗、負(fù)荷波動(dòng)、室溫控制、分室溫控、恒溫閥等。
    8.層高挑空：層高、是否有大挑空設(shè)計(jì)、面積多大，相關(guān)影響因素：能耗、供暖方式。
    對(duì)應(yīng)技術(shù)措施：挑空適合地暖或地暖結(jié)合散熱器。
    9.外墻遮擋：房屋、樹木遮陽(yáng)情況，相關(guān)影響因素：能耗、負(fù)荷波動(dòng)。   
    對(duì)應(yīng)技術(shù)措施：恒溫閥，溫控器。
二、家庭成員情況：常住人口了解可關(guān)系到溫度的設(shè)置和能耗，可選擇散熱器恒溫閥、溫控器和分室溫控。了解生活規(guī)律，可以確定定時(shí)上下班還是常開，可選擇可編程溫控器。了解平時(shí)家中**多時(shí)人數(shù)，可確定**大負(fù)荷。了解老幼人員數(shù)量，可考慮操作的舒適和安全性。了解人員地域，一般北方冷南方熱，可根據(jù)地域設(shè)計(jì)供暖方案。
三、房屋功能及裝修：了解房屋用處，是出租還是自住還是投資，這關(guān)系到供暖效果和綜合成本。房間功能的了解，是健身房還是儲(chǔ)物間還是休息室？關(guān)系到溫控方式、換氣和溫度。根據(jù)裝修情況是實(shí)木家具，地板材質(zhì)，考慮散熱條件。
四、業(yè)主情況：根據(jù)小區(qū)概況和業(yè)主職業(yè)及購(gòu)房費(fèi)用，可了解消費(fèi)能力和消費(fèi)心理，可做適當(dāng)?shù)南M(fèi)引導(dǎo)。了解客戶的暖通預(yù)算，這樣可幫客戶調(diào)整推薦方案及價(jià)格區(qū)間。另外了解客戶的性格愛(ài)好和客戶所關(guān)注的焦點(diǎn)，客戶對(duì)價(jià)格、成本、售后、效果、品牌、服務(wù)方面是否比較關(guān)注，要有針對(duì)性的現(xiàn)在適應(yīng)客戶的溝通方式。**主要的是了解誰(shuí)是決策人，這樣才能更換更快的達(dá)成交易。
     了解的詳細(xì)才能更好的為客戶考慮，而不是為調(diào)查，也許客戶考慮個(gè)人隱私的問(wèn)題不會(huì)給你提供這些內(nèi)容，但是只要你溝通時(shí)和客戶建立信任，從客戶角度出發(fā)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他對(duì)安裝散熱器的需求，真正的做到將“我們賣東西給客戶”轉(zhuǎn)化成“我們幫客戶賣東西”，客戶肯定會(huì)為你敞開心扉。這樣你才能更好的將我們的暖氣片或者地暖推薦給客戶，讓客戶過(guò)上舒適安全的生活。